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11-05-02 16:20:43

渠道制胜-渠道真正的含义应该是企业实现产品或者服务,销售的整个过程,整个要素,含零售,含直销,含传销,含店投,含终端,只要到厂门到购买者所有这一段,都应该叫做渠道。

什么叫做渠道呢?最传统的最经典的营销学中,渠道是营销组合中的一环,产品、价格、分销、促销,促销就是渠道,从这个角度分析一下渠道,不是找经销商,渠道真正的含义应该是企业实现产品或者服务,销售的整个过程,整个要素,含零售,含直销,含传销,含店投,含终端,只要到厂门到购买者所有这一段,都应该叫做渠道。从这个角度讲,我们可以理解为渠道是企业实现产品销售,增值溢价的最后一个过程,也可以理解为是重要的一招。定性的理解,商业模式也就是基于你对某一群众性的洞察,以及你的技术和资源整合能力,你通过怎样的一种形式,跟他进行交换,第二部分里面很大程度上讲的是渠道。某种意义上讲,落地的时候,本人个头比较矮,天生就是落地的料,帮企业落地。同时你是采用了怎样的分销模式和方式尤为重要,在中国,在B2C这个市场上,面对消费者,中国失败的企业10%都不到是死在消费者面前的,90%以上,甚至95%是死在渠道当中的,连跟消费者见面的机会都没有,连消费者都不知道你是什么东西就在渠道中死掉了,为什么这么讲?决不是耸人听闻。
  举几个例子,今年首富福布斯评出来是谁吗?娃哈哈,2009年规划营养快线上市的时候,当时还叫营养早餐,你把娃哈哈成长关键三个要素提炼一下,他说没那么复杂。第一个,主要是渠道,第二个他想了想是网络,网络部太明白,第三个就是经销商。说了三个都是我们讲的渠道,去年娃哈哈436亿,没有一分钱银行贷款,一分钱没有上市融资,700多亿人民币,100多亿美金,身份大小我不关注,我不关心,我由于产生在快速消费品,其它领域也是一样,渠道的重要性有多大。当时他问我,你说我这个营养早餐能卖多少?我当时胆子大一些,能够卖10个亿,我有点阿谀奉承了,当时忠先生说的话我印象特别深,你是第一个说我能卖10个亿的,我当时渠道能容纳100个亿,接下来我快速发产品,我放一个进去垫底10亿个,没有回转都10个亿,单单他的渠道分解能力,渠道自我消化能力10个亿垫底。去年娃哈哈推出一个不成功的产品,啤儿茶爽,不成功的产品卖了6个亿,他的渠道分解能力已经成功了,600万有终端,每个地方到达率一箱是怎样一个销量。
  再说另外一个数据,今年至少能做五六百亿,全公司销售人员多少呢?5000多人,人均完成销售额一千万。我们再讲一讲康师傅,康师傅也是饮料当中的重量级中的重要人物,他有多少人呢?将近三万,人均销售50万。可口可乐在上海有多少呢?在上海上万,人均销售二三十万,娃哈哈是快速消费品当中营销人员占22%的企业,这怎么可能,到10%都不错了。康师傅基于两者之间,找经销商,帮经销商代销,娃哈哈玩儿的是共军打法,5000多人,掀起一场浩瀚的娃哈哈产品分销战。
  再说其它的例子,阿明瓜子,包括恰恰瓜子,他们走的是传统的商销分销通路,但是走传统的分销,你吃的苦和累厂商自己心里知道。家乐福,在5公里之内找到比我还便宜的,我差价退还5倍。其实我跟你讲,家乐福只要把这个广告登出去剩下的什么都不用管,5公里卖场找到比我便宜的我罚你10倍,他希望你找到,找到之后他赚了5倍,为什么呢?绝对的渠道强势。包括电视里的国美苏宁,如果不转型,未必对中国的家电行业是一个幸事,已经把厂家研发利润榨干了。销售额是不是占比要超过50%,如果超过了脑袋里就灌水了,就害怕了。
  同时,从卖瓜子开始,有一个企业,一堆安徽的小夫妻到上海来创业,很不容易,没有什么学历背景,也没有什么市场背景,卖炒货,我一个小店一个小店开,结果这家企业到华东已经拥有了3000家店,叫来一份,已经开始批业了,我一个独立董事按12分投资的,他拥有自己的渠道,他可以管控。
  电子产品又怎么样?戴尔它的促销不能说不是一种促销模式,联想的分销也是另外一种广

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